如何让“空降兵”发挥*大战斗力

添加日期：2012年7月31日 阅读：1286

　　一、大前提：
　　营销策略是企业整体策略的组成，一个清晰的（并不一定是*好的）企业策略，源于企业高层对外部环境（政策、行业、用户、竞争、合作）和自身能力（技术、资金、人力）等系统因素的综合扫描和分析，进而以企业目标、产品策略、竞争策略、营销策略等形式加以表达。
　　营销团队的目标来源于企业目标，由于企业目标至少包含了生存和发展这两个基本层面的目标，这些短期的、长期的要求（期望）反映到营销团队的目标时，就远远不是财务指标所能够描述的了，至少应该包括营销网络建设、团队建设、服务（用户）等多方面的指标。
　　二、企业的角度：引入的动机和时机
      1、动机：
　　a） 以提高营业额为主要目的： 这种目的倾向于短期和急功近利，短期的目的适合短视的人，企业首先面临的问题是找不到合适的人——“大腕儿”不愿意如此就范，不小心找到的“能人”可能更添乱。
　　b） 感觉现有营销团队的能力无法达到目标，需要“空降兵”的知识和能力： 这种动机的假设中，有营业额目标，有对现有能力的基本判断，还多少明白了能力与目标之间的关系。对企业来讲，可以开始寻找那个“救世主”了，即使没有找到，寻找的过程中“准救世主们”的真知灼见，可能也帮助企业高层明白了是目标的不切实际？还是企业在培养自己主力干部的必要性和迫切性上，在时间、成本和精力等方面的认识和投入不足？*后，历尽艰辛找到的那个人，可能已经使企业在短期指标（营业额）和长期指标（团队能力、营销网络等）之间，达成了共同认可的新平衡，这是个好开端。
　　c） 看中了竞争对手的关键人员所掌握的资源： 可以一试，需要跨过职场？理的道德关。如果没有自己强势的团队和长期愿景，*终吃亏的可能是自己。
　　2、时机：
　　a）当一个全新的产品需要不同的销售方式和渠道的时候；b） 当企业的基础层面（现金流）表现良好，需要拓展新的地域、或在不同的价值链上搭建营销网络的时候；都是引入“空降兵”的好时机。
　　三、空降兵的角度：自己的目标和发挥能力的环境与条件
      1、进入之前的环境：
　　a） 慕名而来的、友情或亲情的邀请：不要委屈自己的目标，不得不帮这个忙的时候，出谋划策可能是个积极的做法。
　　b） 无法逃脱的“救火员”身份：尝试作CEO——多掌握一些必要的资源；销售副总或总监——在上层的急迫和销售团队的启动之间充当必要的缓冲；一定要直接负责销售团队的目标时，**小心，虽然你想当马拉松**的教练，可他们让你跑百米，至少要问清楚百米及格了以后是否可以训练长跑队员？
      2、进入后的环境：
　　 从大公司到小公司、从外企到内企：胸怀大志、准备干一番事业的时候，反而需要从了解*基本的情况开始入手——“不妨从一线做起”，过去的成功包含了太多这里没有的环境因素，你需要找出这个环境中你认为不合理的东西的合理性，这要求你分解你的“远大理想”，以*接近现实的目标为标准审视这里，而不是轻易地选择铲除和摧毁。要学习？小平爷爷的“强大国家”和“小康之路”（对了，邓公七上八下，是从一线做起的）；不要像TCL的吴总经理，“天地人家”的辉煌却封住了集团内各“地方势力”的合作之门。
　　四、关于“企业资源的整体素质的提升”的看法：
　　许先生说：“知识经济时代是知识为王，知识是靠学习得来的。重要的是学习欲望和方法。决定有无学习欲望的是企业文化和制度环境。如果岗位职责及其绩效是可界定和度量的，并且在此基础上又存在有效的激励机制，就会形成竞争的压力，一般的人都会产生学习上进的欲望”
　　这个说法的假设是：企业已经有了合适的目标。
　　我们知道，岗位职责、绩效评估、激励机制等都是以企业目标以及该目标的不同侧面的指标为依据或标准建立的，企业所需要的知识，也是围绕着寻找目标和确定实现目标的途径进行积累，这是大前提。之所以很多企业沉醉于应用各种管理技巧的试验，真实的原因是他们认为选定的目标是理所当然的“合适”。
　　然而，现实的情况是，锁定一个哪怕是大概适合企业状况的目标，需要更多的知识和努力。这不仅牵扯到对外部环境的认识——可以肯定的是这种认识的不完备性；不仅牵扯到对内部条件和可筹集的潜在资源的理解；不仅牵扯到目标本身多层面——比如短期和长期——的平衡；不仅牵扯到对上、对下的沟通使其成为共识的技巧；更牵扯到跟随外部环境变化将目标调整为新的“合适目标”的知识和能力。
　　我们见识了国内一些企业“5年进入世界500强”的目标；见识了国内彩电巨头们争夺市场份额目标的“价格战”；这些企业的岗位职责、绩效和激励体制、学习的环境和风气都不错，才能高效率地实现各自的市场份额目标，然后才比试看谁亏得*少。
　　“知识经济时代是知识为王”，恐怕该改成“知识经济时代更加需要对知识的选择”，掌握大量的沉淤知识或与核心问题无关的知识反而可能成为知识的“匮乏者”。“知识**”的短视病，在将来的发病几率不会比过去的少。
　　五、关于许先生文章中的一些论点：
　　顺着企业“合适的目标”这个思路，我们可以更为客观地回答“企业业务成长性究竟应该建立在什么样的基础上”的这类问题；我们可以心态更加平和地看待各种“稳健的成长性”之间的差别，虽然这些差别之大会让你觉得其中的一些根本就是“激进”的。
　　产生这些差别的关键之处在于你观察他们的时候所选用的参照系，如果想对一个具体的企业作出有价值的建议，你就必须以这个企业的各种要素的集合为参照系，才能比较准确地判断出该企业的目标或“成长性”是否稳健（反之亦然）。这纯粹是方法？的问题，正确的方法避免了“稳健的成长性不太计较一城一池的得失”这样隔靴搔痒的甚至是谬误的说法。
　　许先生的*后一段文字，就更加不知所云了。所谓的“强权经济”、“无知无畏的人”是一个体制上的问题，“强权”一定是反市场、反知识的吗？“无知又无畏的人”是以“糟蹋”国有资产为己任的吗？如果这个体制导致了中国现在的繁荣、避免了前苏联的国家解体，作为“有知识的人”似乎更加应该从“强权”和“无知无畏的人”被赋予的目标的合理性、以及怎样选择恰当的目标等角度，作出关于“体制”方面的建议。　　

责任编辑：鲍庆义    WWW.1168.TV    2012-7-31 10:04:50

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